Social media, marketing e fashion. #profashion

Con il presente post toccherò diverse tematiche ricorrenti in questo blog, tutte in una volta sola: le prospettive di lavoro per chi si laurea in marketing management, raccontando quel che è successo a me; un caso di utilizzo dei social media per il marketing; un contest interessante collegato ad un corso di formazione nell'ambito di comunicazione e vendite; un'offerta di placement, ovvero ben 5 potenziali posti di lavoro come Account Sales Manager. Tutto questo è racchiuso in PRO-FASHION.

PRO-FASHION è un programma innovativo di social recruitment promosso da Hyphen-Italia. A seguito di una fase di comunicazione e interazione basata sui social network, ci sarà un mese di formazione intensiva in un ambiente unico e condiviso. Un B&B con vitto e alloggio pagati dall'azienda ed una laboratorio dove seguire i corsi e mettersi al lavoro. L’obiettivo finale è il reclutamento di cinque giovani talenti con il DNA del promotore, allineati con la cultura aziendale e pronti ad entrare attivamente nella forza vendite.

Sto seguendo il progetto dal business hub OfficinaStrategia, con il supporto di Oxigenio Management Consulting. Ebbene sì, alla fine ho deciso di lasciare perdere gli stage e le possibilità offerte da grandi aziende e multinazionali. Ho accantonato, almeno per ora, eventuali master o altri corsi strettamente formativi. Ho preferito lanciarmi sulla pratica, con un progetto che mi permetta di continuare ad imparare ma anche di "lavorare per davvero", con autonomia e pro-attività. Mantenendo comunque aperte diverse strade, portando avanti in parallelo più progetti e iniziative. Il Career Service e il Job Gate della Bocconi offrono un buon servizio, ma ricordatevi che la vostra strada potrebbe anche essere radicalmente diversa.

Tornando a PRO-FASHION, si tratta di un modello innovativo per quanto riguarda l'utilizzo dei social media per il marketing. In un periodo storico dove i giovani talenti scappano all’estero in cerca di lavoro e le aziende italiane non riescono a trovare risorse umane adeguate, PRO-FASHION crea opportunità di lavoro per i giovani, combattendo la “fuga di cervelli” e valorizzando i talenti italiani, con un’offerta ed un processo di selezione in grado di attirare i migliori candidati. Non vi racconto tutto il funzionamento, ma chi fosse interessato può contattarmi privatamente o con un commento a questo post.

Un elemento interessante è che per arrivare alla selezione di cinque giovani con profilo e personalità adeguati, senza perdite di tempo per l’azienda e per i candidati stessi, si sia scelto di utilizzare i social network. Partendo da una pagina Facebook ed estendendosi su blog e altri social media, l’azienda ed i potenziali candidati possono conoscersi vicendevolmente, portanto alla luce le possibili affinità o incompatibilità. I principali account social utilizzati sono:

• Facebook: http://www.facebook.com/hyphenprofashion
• Twitter:  @PRO__fashion
• Google+: http://goo.gl/YQSlg
• Linkedin: da aggiungere in una fase successiva

Per partecipare basta fare “Mi Piace” sulla pagina Facebook di PRO-FASHION e contribuire attivamente alle discussioni in bacheca e sui social network collegati. Tra i candidati verranno selezionate le cinque persone che dimostreranno di essere più motivate ed allineate con il DNA di Hyphen-Italia. La selezione durerà fino al 20 febbraio, mentre il periodo di formazione avrà luogo dal 5 marzo al 4 aprile.

Insomma, che vi interessi sapere le prospettive di lavoro per chi studia marketing management, approfondire un caso innovativo di social media marketing, oppure partecipare ad un corso formativo con prospettive di lavoro -magari con un pizzico di passione per il fashion- la risposta è una sola: PRO-FASHION!

Il lato oscuro di Groupon

Ho già parlato diverse volte, su questo blog e altrove, del fenomeno del coupon marketing. A maggio del 2011 si parlava della sua esplosione (vedi Voglia di Deals, da Groupon al Sole 24 ORE). A luglio, del proliferare di società che offrono questo servizio e dell'interessante iniziativa di Dealcollector.it, aggregatore di offerte per città. Oggi voglio svelare il lato oscuro di Groupon e le nuove tendenze in atto.

Proprio per via della proliferazione di società che offrono coupon e deal geolocalizzati, stiamo per assistere ad un nuovo punto di svolta in questo dinamico e profittevole settore. Tutt'oggi la competizione è basata principalmente sull'acquisizione nuovi clienti, dato che il mercato è in forte espansione. In questo scenario il vincitore principale è Groupon che basa la sua strategia su una massiccia campagna di web advertising. E' difficile navigare in rete senza incappare in banner che, offrendo "sushi nella tua città col 70% di sconto", rimandino alla landing page di Groupon.

I consumatori stanno però imparando che non esiste solo Groupon, ma che ci sono molti altri fornitori di questo tipo di servizio come Groupalia, LetsBonus, PrezzoFelice, CallPrice. Recentemente, ad esempio, mi sono trovato molto bene con Glamoo, società italiana che offre deal e coupon in collaborazione con Seat Pagine Gialle, con un ottimo servizio clienti a garanzia della sua affidabilità. Ed è proprio sul tema dell'affidabilità che si giocherà la prossima partita e dove può emergere il lato oscuro di Groupon.

La comprensibile diffidenza verso queste offerte è il primo ostacolo agli occhi del consumatore ed è così fin dall'inizio. Nell'articolo Voglia di Deals ho portato due esempi concreti, uno di buona e l'altro di cattiva gestione del deal da parte di due diversi ristoratori. L'abilità di selezionare partner affidabili e di gestire eventuali mancanze deve appartenere alla società di coupon marketing ed è un elemento sempre più importante. Groupon, forte della sua crescita nazionale ed internazionale, non sta forse tenendo questo punto nella dovuta considerazione creando diversi malcontenti e rumours negativi. Ancora una volta cercherò di essere molto concreto portando un esempio personale.

Poche settimane fa ho comperato il deal 3 mesi di abbonamento open in palestra con accesso a sala fitness e corsi a 49 €. L'ho scelto perché la palestra in questione si trova vicino a Officina Strategia, azienda che mi ospiterà a lavorare su un progetto (c'entrano social media, marketing e fashion, ve ne parlerò a breve...), almeno per un mese . Come potete vedere, tra i punti del deal c'è "Tessera associativa annuale inclusa". Arrivato in palestra mi sono stati chiesti 20€, senza i quali non sarei potuto entrare, per coprire la "tessera associativa a pagamento". Facendo notare alla palestra che questo costo non dovrebbe esserci, mi è stato risposto che non avevo letto bene. Visto che il costo della palestra da 49€ è passato forzatamente a 69€, prezzo al quale non credo avrei comperato il coupon, mi sono rivolto a Groupon per chiedere chiarimenti. Qui è emerso il lato oscuro di una gestione dei partner e dei clienti non sufficiente.

Per prima cosa, il servizio clienti ha cercato di proporre una spiegazione metafisica supponendo una distinzione tra la tessera magnetica (fisica) che ho pagato e la fantomatica tessera associativa, che è inclusa (astratta e non tangibile). Fatta notare la mia perplessità in merito a questa fragile argomentazione, il servizio clienti mi ha ripetuto la medesima risposta, invitandomi a contattare il partner. Parlando con la palestra, anch'essi hanno inizialmente posto la distinzione tra "tessera associativa annuale" e "tessera associativa a pagamento"; sì è fatto riferimento alle condizioni generali di Groupon e in particolare all'articolo per cui il deal "Non copre eventuali costi aggiuntivi, tasse o servizi non inclusi nell'offerta"; quei 20€ si sarebbero quindi trasformati in una tassa. Ancora una volta ho riportato a Groupon queste risposte, sottolineando che a mio parere il deal era ingannevole. Dopo due volte in cui ho ricevuto la stessa risposta, senza alcuna apertura o spiegazione ragionevole, siamo passati al silenzio: non ho più ricevuto alcun feedback.

Che sia stata la palestra a dire una cosa fuorviante a Groupon e poi ad aggiungere un costo non previsto? Che sia stata Groupon stessa a voler proporre un deal più accattivante, ingannando i potenziali acquirenti? Almeno per ora non ci è dato saperlo. A mio parere, al di là delle questioni legali e contrattuali, agli occhi del consumatore la responsabilità ricade su Groupon, perché è il dealer che deve proporsi ai consumatori finali proponendo patti chiari e partner affidabili. Su questo si giocherà la prossima battaglia nell'arena del coupon marketing.

Voi cosa ne pensate? Usate solo Groupon o anche altri servizi? Avete avuto esperienze positive o negative?

The influence of User Involvement and Community Management on Online Behavior

Uno dei trend che sta maggiormente sconvolgendo i modelli di vita e di consumo, con forte impatto sui paradigmi classici del marketing, è la diffusione dell'utilizzo di internet: le persone sono connesse ovunque ed in ogni momento. Alcune manifestazioni concrete si trovano nell'utilizzo di sartphone e tablet, oltre che nel grado di utilizzo dei social network e alla continua nascita di nuovi servizi per l'interazione sociale online.

Alcune aziende basano interamente il loro servizio sull'interazione online. Altre hanno visto crescere l'importanza di internet non più come un mero canale comunicativo unidirezionale, ma come un luogo di interazione sociale dove il (potenziale) consumatore contribuisce a creare valore, interagendo attivamente in una vera e propria community virtuale. Community composta da persone accomunate da interessi e coinvolgimenti emotivi verso determinati prodotti, servizi, stili di vita, idee, brand.

Per affrontare queste fenomeno molte aziende stanno introducendo la figura del community manager, una professionalità non ancora ben definita ma sempre più importante. Nella mia tesi di laurea magistrale ho affrontato questi temi, andando ad analizzare l'influenza del livello di coinvolgimento e dell'attività di community management sul comportamento degli utenti online. In particolare ho considerato il comportamento online distinguendo tra uso attivo e uso passivo delle tecnologie sociali. Infatti, se da un lato l'uso attivo sta assumendo un ruolo sempre più importante per via del cosiddetto web 2.0, dall'altro è l'uso passivo (vedere pagine web, guardare filmati pubblicitari, ascoltare jingles, scaricare file a pagamento) a determinare le principali fonti di ricavo per chi opera online.

Per avere anche degli esempi concreti sull'attività di community management e per osservare da vicino l'impatto di queste pratiche, oltre che su dei questionari specifici ho basato la mia analisi sul caso della community del sito ilsole24ore.com e sull'attività di gestione e sviluppo della community messa in pratica dall'Area Digital del Sole 24 ORE, dove sono stato in stage per 6 mesi.

Per chiunque volesse approfondire il tema, alla fine di questo articolo trovate un link per scaricare la mia tesi di laurea completa. Anticipo comunque alcuni dei risultati finali:

• Maggiore è il livello di coinvolgimento verso il prodotto, maggiore è l'uso attivo delle tecnologie sociali
• Un comportamento attivo ha un impatto positivo anche sul comportamento passivo, con tutte le conseguenze che ne derivano
• L'introduzione di un community manager in azienda permette di affrontare il tema del comportamento attivo dei consumatori e di trovare le soluzioni tecnologiche ed amministrative più adatte per far crescere e potenziare la community

Per chi volesse scaricare la tesi completa, bastano un click ed una condivisione, a scelta tra Facebook e Twitter:


[se non vedi il pulsante, clicca qui]

PS. Agli studenti che ancora devono scrivere la loro tesi, questo documento potrebbe essere utile per avere un esempio di come strutturarla. In particolare per quando riguarda la methodology, l'analisi dati, l'utilizzo di Amos, ...

I cinque paradigmi d'acquisto del consumatore

Cosa c'è, oggi, nella testa del consumatore? Qual è il suo comportamento d'acquisto? Com'è cambiato con la crisi? Sono ancora validi i vecchi paradigmi del marketing, quelli che si usavano per comunicare e vendere prodotti e servizi fino a pochi anni fa? Tutte queste domande sono di fondamentale importanza non solo per studenti e lavoratori del marketing, ma per ogni decisore aziendale, dalle grandi realtà alle piccole e medie imprese italiane.

Oggi, nel corso di Essere Franciacorta, incontro tra i produttori organizzato dal Consorzio per la tutela del Franciacorta e svoltosi nella bellissima sede di Contadi Castaldi, il docente della Bocconi Prof. Daniele Fornari ha risposto in parte a questa domanda. Sebbene il suo intervento fosse dedicato principalmente al posizionamento e alle strategie di sviluppo del (vino) e della (territorio) Franciacorta, ha toccato alcuni temi che possono essere interessanti per ogni settore del mercato italiano ed europeo. In particolare ha nominato cinque paradigmi di consumo che caratterizzano il momento attuale.

I cinque paradigmi individuati dal CERMES toccano temi di cui già si parla e che si possono immaginare, tuttavia trovo sia molto utile riportarli in maniera sintetica. Avere presente questi cinque paradigmi può essere un ottimo punto di partenza per riflessioni più approfondite su come dovrebbe agire il marketing per svolgere efficacemente il suo compito. Eccoli:

1. PREOCCUPAZIONE. Si rileva molta preoccupazione in merito alle aspettative sul futuro. I consumatori sono molto preoccupati quindi riflettono di più su ogni singolo acquisto, spesso rinviandolo nel tempo. Vi è una concentrazione sugli acquisti necessari. Per far fronte a questo paradigma è necessario lavorare sul tema della rassicurazione. In merito ad ogni specifico prodotto o servizio bisogna spiegare ai consumatori che stanno facendo un buon acquisto, che a fronte di un prezzo alto hanno alte contropartite.

2. RAZIONALITA’. Il consumatore in questo periodo è più razionale e si fa un sacco di domande. Tende a sprecare di meno. Anziché andare una volta alla settimana al supermercato, va tre volte nel negozio sotto casa prendendo solo quello che serve. Se prima comperava 100, consumava 80 e 20 andava sprecato, oggi consuma sempre 80, ma compera al massimo 82, stando attendo a non acquistare cose che poi andranno sprecate.

3. VALUE FOR MONEY. Alcuni prodotti di alta gamma sono andati molto bene nonostante la crisi perché sanno spiegare bene al consumatore il loro value for money. Questo non significa semplicemente saper trasmettere la qualità intrinseca del proprio prodotto o servizio, ma essere in grado di far leva su tutti gli elementi, anche soggettivi, che influiscono sulla percezione finale del valore. I consumatori razionalizzano e selezionano, ma sono disposti ancora a pagare prezzi alti, a patto che siano giustificati da un altro valore percepito.

4. POLARIZZAZIONE. Il consumatore tende ad essere molto sensibile al prezzo e a puntare sulla fascia bassa del mercato in riferimento a certe categorie di consumo. Tuttavia, lo stesso consumatore è probabilmente indirizzato su alte fasce di prezzo in riferimento ad altre categorie. In merito a questo fenomeno, è opportuno utilizzare adeguate tecniche e criteri di segmentazione del mercato.

5. EMANCIPAZIONE. Il consumatore è sempre più aperto, ha meno pregiudizi ed è anche meno fedele al brand. E' più propenso a testare nuovi prodotti e servizi, a sperimentare nuove e diverse vie per soddisfare i propri bisogni. All'interno di questa tendenza si spiega il grande sviluppo dei private labels, che erodono quote di mercato anche ai brand più affermati.

Questi 5 paradigmi sono solo alcuni dei numerosi spunti di riflessione avanzati durante Essere Franciacorta,  evento al quale ho potuto partecipare grazie a Ricci Curbastro - cantina vincitrice quest'anno di alcuni importanti premi a prova della qualità raggiunta e che ringrazio per l'opportunità offertami. Altre considerazioni e dati interessanti li riporterò in post successivi, alcuni dedicati in particolare al marketing del vino, altri al marketing in generale.

Cosa pensate di questi 5 paradigmi? Avete la percezione che siano reali in tutti i settori? Come credete che vadano affrontati?

Cosa sono up-selling e cross-selling

Ci sono concetti di strategia e di marketing che vi sentirete ripetere continuamente, ripresi in ogni corso, in ogni presentazione, in ogni case history. Sono come il prezzemolo. Alla fine di un corso di laurea ne avrete fin sopra i capelli di cose come le 5 forze di Porter (datato 1982!), la matrice di posizionamento o la SWOT analysis. Ci sono invece altri concetti molto semplici, preziosi ed illustrabili efficacemente in una sola lezione, che non si sentono nominare né in triennale né in un corso specialistico in marketing management. Pare che il motivo sia quello di mantenere "segrete" alcune nozioni per rendere appetibili i master (fonte non confermata).

I concetti di up-selling e cross-selling appartengono a questa conoscenza misteriosa. Partiamo dal primo. L'up-selling è una tecnica di vendita che mira ad offrire al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d'acquisto iniziale. Gli esempi classici sono l'estensione di garanzia, la proposta di un prodotto di gamma superiore, o il suggerimento di un brand con un margine più alto rispetto alla preferenza inizialmente espressa. Diversamente dall'up-selling, il cross-selling consiste nell'aumentare il valore dello scambio mettendo a disposizione prodotti o servizi in qualche modo collegati con la scelta d'acquisto iniziale, rendendola più completa. In questo caso un buon esempio è la Nokia che a tutti gli acquirenti del nuovo Lumia 800 suggerirà fantastici accessori per usarlo a pieno, oppure la Ryanair che dopo aver comperato un biglietto ti propone valige, albergo, auto rental e molte altre cose...

Cross-selling sul sito Ryanair

Spesso upselling e crosseling vanno di pari passo. Ancora una volta un esempio perfetto viene dal nostro amato McDonald's, che dall'hamburger è passato al McMenù. Infatti, se c'è stata un epoca in cui sì andava a comperare un semplice panino, ora l'abbinamento con CocaCola e patatine è scontato per gran parte dei consumatori. I prezzi esposti sono direttamente quelli del menù completo, per non parlare del "supersize" e della più recente spinta a terminare con un McCafé. Da un semplice pasto-panino, ad un pasto sostanzioso, fino ad un pasto completo con caffè e brioche. Insomma, il concetto di up-selling mi pare chiaro: il consumatore arriva per comperare una cosa e voi gli fornite prontamente un prodotto/servizio migliore. Poi, con il cross-selling gli offrite anche qualcosa che completa l'offerta. Per essere tutti più contenti!

Mi pare inutile dimostrare la correlazione tra la diffusione delle pratiche di cross-selling ed up-selling e l'aumento della percentuale di obesi nei Paesi avanguardia del marketing. Ma passiamo a voi e ai vostri settori d'azione. Vi vengono in mente altri esempi di up-selling e cross-selling? Come mettereste in pratica questi utilissimi strumenti di marketing nell'azienda che gestite o in cui lavorate?