martedì 15 novembre 2011

Cosa sono up-selling e cross-selling

Ci sono concetti di strategia e di marketing che vi sentirete ripetere continuamente, ripresi in ogni corso, in ogni presentazione, in ogni case history. Sono come il prezzemolo. Alla fine di un corso di laurea ne avrete fin sopra i capelli di cose come le 5 forze di Porter (datato 1982!), la matrice di posizionamento o la SWOT analysis. Ci sono invece altri concetti molto semplici, preziosi ed illustrabili efficacemente in una sola lezione, che non si sentono nominare né in triennale né in un corso specialistico in marketing management. Pare che il motivo sia quello di mantenere "segrete" alcune nozioni per rendere appetibili i master (fonte non confermata).

I concetti di up-selling e cross-selling appartengono a questa conoscenza misteriosa. Partiamo dal primo. L'up-selling è una tecnica di vendita che mira ad offrire al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d'acquisto iniziale. Gli esempi classici sono l'estensione di garanzia, la proposta di un prodotto di gamma superiore, o il suggerimento di un brand con un margine più alto rispetto alla preferenza inizialmente espressa. Diversamente dall'up-selling, il cross-selling consiste nell'aumentare il valore dello scambio mettendo a disposizione prodotti o servizi in qualche modo collegati con la scelta d'acquisto iniziale, rendendola più completa. In questo caso un buon esempio è la Nokia che a tutti gli acquirenti del nuovo Lumia 800 suggerirà fantastici accessori per usarlo a pieno, oppure la Ryanair che dopo aver comperato un biglietto ti propone valige, albergo, auto rental e molte altre cose...

Cross-selling sul sito Ryanair
Spesso upselling e crosseling vanno di pari passo. Ancora una volta un esempio perfetto viene dal nostro amato McDonald's, che dall'hamburger è passato al McMenù. Infatti, se c'è stata un epoca in cui sì andava a comperare un semplice panino, ora l'abbinamento con CocaCola e patatine è scontato per gran parte dei consumatori. I prezzi esposti sono direttamente quelli del menù completo, per non parlare del "supersize" e della più recente spinta a terminare con un McCafé. Da un semplice pasto-panino, ad un pasto sostanzioso, fino ad un pasto completo con caffè e brioche. Insomma, il concetto di up-selling mi pare chiaro: il consumatore arriva per comperare una cosa e voi gli fornite prontamente un prodotto/servizio migliore. Poi, con il cross-selling gli offrite anche qualcosa che completa l'offerta. Per essere tutti più contenti!


Mi pare inutile dimostrare la correlazione tra la diffusione delle pratiche di cross-selling ed up-selling e l'aumento della percentuale di obesi nei Paesi avanguardia del marketing. Ma passiamo a voi e ai vostri settori d'azione. Vi vengono in mente altri esempi di up-selling e cross-selling? Come mettereste in pratica questi utilissimi strumenti di marketing nell'azienda che gestite o in cui lavorate?


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