martedì 1 maggio 2012

Come fare offerte irrifiutabili

«Non ti preoccupare. Ci faccio un'offerta che lui non può rifiutare. Non può» usavano dire i Corleone. Non a caso prende anche il nome di Mafia Offer quella che, nella Teoria dei Vincoli (Theory of Constraints, aka TOC), viene presentata come "un'offerta così conveniente che è semplicemente impossibile per il mercato rifiutarla". Nel libro It's not luck il guru del management Eliyahu M. Goldratt pone le basi per la creazione di un'offerta al contempo remunerativa per chi la propone e irresistibile per chi la deve accettare.


Il segreto sta nel fare un'offerta che cambia la percezione della realtà per chi la riceve. L'approccio al marketing e alle vendite della TOC trova applicazione sia in azienda che nella gestione dei rapporti umani in generale, dando una risposta alla resistenza che tutte le persone mostrano di fronte al cambiamento. Il processo mentale della Teoria dei Vincoli permette di porsi nei panni del consumatore di un bene o servizio, analizzandone problemi e bisogni. Non solo: con l'approccio della TOC è possibile ricondurre l'insieme di problemi e bisogni ad una causa comune, un vincolo - fisico o, più spesso, mentale - che sta alla base di tutti gli altri sintomi e che non veniva correttamente visualizzato.

Una volta compreso il sistema dei vincoli e la causa comune dei sintomi della persona a cui vogliamo fare un'offerta, è possibile aiutarlo a risolverli mostrandogli un nuovo stato di realtà e proponendo una soluzione che punti alla causa comune. Provo a banalizzare con un semplice esempio il concetto di "cambiare la percezione della realtà": molta gente non aveva mai pensato che la causa di certe malattie e indisposizioni fisiche fosse riconducibile al fatto di non potersi lavare abbastanza spesso le mani; un gel igienizzante, mostrando in una pubblicità l'esistenza di batteri - normalmente invisibili - che restano sulle nostre mani, disegna un nuovo stato di realtà e prontamente fornisce una soluzione.

In quest'esempio viene innalzata la percezione del valore di un prodotto, agli occhi di un potenziale cliente, in modo contestuale all'offerta dello stesso. Se un gel igienizzante in sé avrebbe avuto un prezzo troppo alto per il destinatario della nostra offerta, la percezione del valore cambia completamente se sono in grado di svelare la soluzione di un problema i cui effetti indesiderati erano percepiti ma la cui causa era ignota: a questo punto il prezzo diventa conveniente e l'offerta irrifiutabile.

L'esempio appena citato è una semplificazione del concetto di offerta irrifiutabile. In situazioni più complesse è necessario avere gli strumenti di analisi adeguati a individuare i vincoli, ricondurre i sintomi a una causa comune, visualizzare nuovi stati di realtà, proporre delle valide soluzioni e saperle comunicare adeguatamente, così da poterle ripercorrere in un processo di accrescimento della consapevolezza. Questi strumenti vengono offerti della Teoria dei Vincoli, la quale individua gli step della resistenza al cambiamento e indica come superarli arrivando all'elaborazione di tecniche di pricing innovative: per chi volesse approfondire il tema, segnalo il corso Davvero non conosci la Teoria dei Vincoli?

Ma al di là degli approfondimenti teorici, necessari per chi volesse diventare un vero professionista della TOC, la via per disegnare un'offerta irrifiutabile è tracciata: analizzate i sintomi, individuate la causa comune, cambiate la percezione della realtà del vostro interlocutore innalzando la percezione di valore della vostra offerta!



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