Una cosa molto importante nel marketing è il concetto di attenzione.
Ma, prima di andare oltre, provate se siete in grado di superare il seguente test. Nel video sottostante due gruppi, composti da tre persone ciascuno, si incrociano in movimento passandosi una palla. I membri di un gruppo sono vestiti di nero e quelli dell’altro gruppo di bianco. Ci sono due palle, una per gruppo. L’obiettivo del test è riuscire a contare quanti passaggi fanno, tra di loro, le persone vestite di bianco.
Il video è un esempio concreto di un “problema cognitivo” chiamato inattentional blindness.
Esistono due tipoligie di attenzione: quella basata sullo spazio (space-based) e quella basata sull’oggetto (object based). Nelle persone, esiste una tendenza naturale focalizzare la propria attenzione sugli oggetti, anziché sullo spazio circostante.
Le implicazioni di ciò possono essere esaminate su vari livelli. Ad esempio, a livello di strategia aziendale, sappiamo che si tende a focalizzare l’attenzione sui concorrenti diretti (in qusto caso l’oggetto), piuttosto che sui confini del nostro settore (spazio). Sarà quindi più facile essere colti di sorpresa da un nuovo potenziale concorrente che, non ponendosi come tale e confondendosi sul confine con cui definiamo il nostro settore, riesce a conquistare potere di mercato indisturbato. Dal punto di vista opposto, sarà più facile entrare in un nuovo mercato se si riesce a non attirare l’atenzione delle aziende che vi si trovano già – e che potrebbero attivare meccanismi difensivi ed offensivi per impedire la nostra entrata. Un caso tipico è quello di Skype che, per lungo tempo, non è stato preso in considerazione dalle compagnie telefoniche che guardavano unicamente ai loro diretti concorrenti; in questo modo ha potuto conquistare indisturbato importanti quote del mercato delle telecomunicazioni.
A livello di marketing operativo, le implicazioni delle teorie cognitive sull’attenzione sono innumerevoli e potenzialmente molto utili. Le lascio alla vostra immaginazione..
